王通:卖服务,要走高端


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前天文章分享了王斐帮企业设计一个PPT收费100万起,许多人看了竟然还不相信,因为这些人从来没有想着把自己的特产卖出超高价。

其实,设计一个发布会PPT收费100万根本都不贵,因为那些大企业搞发布会,可能一场会就要花费上千万,他们的目的是为了最终的营销效果。

这个PPT设计不仅仅是要考虑到设计的美,更重要的是要考虑到整个发布会演讲的流程,让听众震撼,同时为后续传播提供素材。

一个PPT设计已经很复杂了,再说一个更加简单的logo设计,许多大企业仅仅设计一个logo可能都需要花费几百万。

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一个人,拥有了特长之后,如何才能卖出超高价呢?

这里来分享一下,我是如何把咨询费从500元涨价到了300万以上,这个心路历程,也许能够给你更好的启发。

我是2000年开始上网,2001年开始做站长,2002年开始研究SEO和网络营销,当时也不知道这个能赚钱,都是免费帮助网友,积累实战能力和人脉资源。

 

我的咨询服务第一个客户是在2003年初,当时我写了一篇SEO的经验文章,里面提到了3个我自己做的案例,都是热门关键词,一查就可以看到谷歌和百度都排在第一名。

有一个网友看到我这篇文章之后,就联系我。

记得我仅仅收了对方500元,用了一周时间,帮对方实现了那些事情呢?

1、网站改名

帮助他的网站改了一个名字,立刻让客户感觉其定位非常清晰

2、搜索排名

帮助他5个核心行业关键词,排到了当时的谷歌和百度第一名

3、流量提升

帮助他的网站收录进入hao123,让其流量从500IP每天涨到了8000IP每天。

记得还没有支付宝,网络银行业不方便,他是用快递把500元现金邮寄给我的,并且用的是到付,20元快递费我自己出。

当时的我非常满足!

因为当时我的同学在科技市场卖打工,底薪才350元。

发现了SEO咨询业务能赚钱,我就在当时的个人网站做了一个业务介绍页面,源源不断的客户都来了。

记得当时做的最傻的一个事情就是:

有一个人给我了800元,我帮他申请免费空间,帮他另一个简单的网站,把“游戏外挂”这个词排到了第一名。

然后什么结果呢?

这个网站每天几万的流量,看流量统计,每秒钟在线都有300人。

他当时是代理销售游戏外挂的,这么大的精准流量,他销售游戏外挂一个月的收入都是几十万。

 

如果稍稍换一个思维,全部都是自己做的,我直接也去代理销售游戏外挂,不是一个月也是几十万收入么?

但是我仅仅收了800元,还挺满足,你说这事做的傻不傻,就算为了信任,这个给了对方,然后我自己再重新做一个也一样赚钱啊,但是当时没有这种想法。

 

赚钱,关键还是思路!

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2003年底,由于客户太多,常常半夜两三点都还有客户打电话客户找我合作,于是我就整了一个公司提供服务。

每当客户问我怎么收费,我真的不知道如何收费,甚至不好意思谈钱,然后就对客户说,你自己看着给。

 

结果,给什么样的价格的客户都有,少的几百元,多的几万元,而我做的工作却差不多。

 

2004年的时候,我几乎好几天都不出门,每天除了吃饭睡觉都是在上网工作,后来由于疲劳过度加上吹空调,累的中风面瘫了。

 

当时才21岁,本来挺帅的一个人,看到镜子中的自己眼斜嘴歪,内心都快崩溃了,幸亏当时一个做主编的大姐提醒我去找中医针灸,然后针灸了半个月才治好了。

 

这事之后,我就反省,为什么我相同的服务,别人出的价格却天壤之别?

 

然后我就想明白了,相同的服务,给不同的人创造的价值是不同的。

如果一个企业每年才100万营收,你帮他增长一倍也就是多帮他赚了100万;

如果他的基础是1个亿,你帮他涨了一倍就是帮他多了一个亿的收入。

价值自然不同,他愿意出的价格也不同。

 

后来我又看到一句话:卖服务,必须走高端!

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于是在2005年,我就做了一个决定,只做大客户,不做小客户!

 

接着,一切就完全不同了!

 

我的第一个大客户是秦刚,他当时是IT世界的CEO,在MSN上给我聊了20分钟,然后就把十几万给转给了我。

我联系分析了他的网站特点,然后开始策划他这种类型网站的SEO思路,几天后,我就给他了一个只有500字的方案。

 

他用这个方案的思路,迅速把他当时做的IT世界做到了一天一百多万的流量,成为了增长速度最快的IT网站。

后来,秦刚被IDG挖到39健康网做CEO,用同样的思路,把只有几万垃圾流量的39健康网做到了一天有几百万流量的行业老大。

 

现在,秦刚已经是我很好的搭档,缘分就建立于此。

 

小客户不做了,但是依然有不少小客户找我,怎么办呢?

 

我当时就推出了电子书,让那些客户自己学习方法,自己做。所以那本书当时虽然是1200元的高价,但是真的很便宜,早期买书的都发大财了。

 

2006年还发生了几件有趣的事情,虽然我当时的SEO咨询服务费从几千万刚刚涨到了12万不到一年,但是有好几个客户都是主动给我更多的服务费,这让我感觉到自己的价值严重比低估了,连客户都看不过去了。

客户为什么会主动给我更多服务费呢?

因为我当时帮了不少网站的SEO流量每天提升了几十万IP,如何他们花竞价买这些流量,估计一年最少需要几千万。

 

接着,我就开始了每年涨价的过程,这样的话,我服务的客户在减少,收入却在增加,而我自己有了更多的闲时间去研究自己喜欢的领域,去提升自己的能力。

 

随着能力的提升,我能够帮助客户的不仅仅是SEO和网络营销了,还有更多的方面,例如:

1、转化率提升

2、网络广告优化

3、品牌占位与传播

4、商业模式策划

5、以及相关资源的对接等等。

尽管收费这么高,我给客户的方案大多时候只有一页纸,因为解决他们存在的核心问题就足够了。这包括给腾讯、金山、小米等等知名公司的都是如此。

而我的咨询费每年都在翻倍的增长,一直涨到了300万+分红的模式。

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到了2010年的时候,我从一套国外的泡妞教程里面悟出来了一套框架营销理论,然后就开始拒绝客户。

 

因为:拒绝越多,收获越多!

 

原来不懂拒绝,每天都有N波潜在人来找我,常常第一天见完,第二天对方叫什么都忘记了,搞的每天很忙乱,累的身心疲惫,甚至有一段时间都怕见人了。

由于小有名气,来主动拜访我的大部分并不是来谈合作的,而是免费取经来的,这让我每天陪聊陪吃饭,还陪解答问题和吹牛逼。偶尔一次还挺爽,天天如此就是有问题了。

见的人过多之后,效率会太低,许多都是无用功。

 

于是,我就设计了进一步的原则:

 

陌生人来拜访我,3万一小时,如果你连3万都出不起,我怎么相信你能够出300万。

 

部分朋友介绍的客户,我一般只谈一次,在沟通过程中,我直接帮对方把思路理清楚,战略理清楚,想要进一步获得战术指导,那就签约付款,行不行只谈一次。

 

也就是:战略免费,战术收费!

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这时候,我学习华与华的策略:无提案,不比稿,不竞标

这里要重点提一下华与华这家公司,2008年的时候,薛蛮子介绍华楠来找我,后来他又邀请我去他家里玩了几天。

当时他兄弟两个在太湖边上有两栋别墅,哪里风景非常秀丽,几天时间,我向他们分析我的网络营销方法,他们分享他们的传统营销策略。

记得我当时建议他们在网上写博客分享自己的经验,后来华杉就开始写了,这一些不要紧,直接影响了许多营销策划公司。

华与华是华杉和华楠两兄弟创办了的营销公司,华杉擅长战略,华楠擅长创意,有许多非常成功的经典案例。

例如田七、三精药业、葵花药业、黄金酒、华夏幸福基金、厨邦、西贝莜面村、海底捞、360等等。

他们擅长的就是用一个超级符号来快速传播客户的品牌,然后再开发一系列产品放到这个符号中来放大整体业绩。

例如他们帮葵花药业开发了小葵花妈妈课堂这个超级符号后,整了第一个儿童药,销售的很成功,当时客户问他们,如何把这个产品一年做到5个亿,华杉说我做不到,但是我能帮你做到10个亿。

如何做呢?

靠一个单品很难,但是再开发一系列产品就很容易了。

所以华与华对外传播,他们是一家战略咨询公司+产品开发公司+广告公司。

很有意思的是,他们过去十几年,一直就是一套简单有效的方法,重复的使用,越用越熟练。

10年前,他们的服务费是300万一年,现在已经涨到了上千万一年,更厉害的是,他们的许多客户和他们都是常年合作。

一般的营销策划公司都是在谈客户上投入了海量的人员和精力,服务做的反而很一般。

而华玉华从来不在谈客户上浪费时间,把所有的时间都用来服务已经合作的客户身上。

新客户找上门,他们坚持无提案、不比稿、不投票,所有新客户只谈一次,付钱后再服务。

我在这方便也学习了他们,就是用3万一小时的咨询费来过滤优质客户,要合作的客户也只谈一次,爽快就合作,墨迹就终止。

这一招非常的好用,立刻过滤掉90%的低质量潜在客户,获得了更多的时间自由。

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那么,很多人很好奇,我300万的咨询服务都给客户提供什么呢?

 

其实,收费越高的客户,服务起来就越轻松,因为他能够出的起这个咨询费,他们本身都做的不错,团队执行力都不差,我要做的就是:

 

1、帮助客户梳理运营战略

这一项首先都是帮助客户省钱的,许多客户做互联网转型,用的还是原来的老思路,想的很完美,其实一看就很难执行。

 

太多企业都是因为这方面的问题,浪费掉几千万甚至上亿的钱。

 

由于我多年的经验,知道哪些可行,哪些不可行,所以就可以帮助客户选择,避免客户走弯路。

 

2、策划网络营销策略方案

这就需要从定位、到产品、到推广、以及运营等等,给客户一套系统化的思路和具体的方法。

 

并且形成一套方案,我不会像别人那样写几百页,而是整的非常简单直接。

 

我常常去一些客户,他们自己的方案都是几百页,看了都让人头大,根本无法执行。

 

我要做的就是帮他们变成几页纸,甚至就是一张非常系统化的思维导图,然后指导客户来做。

 

 

3、网络营销方案执行指导

方案有了,关键是执行,执行的核心在于找到最有效的点,集中爆破,这都是细节和技术活。

 

许多企业都是有自己的执行团队了,那么我就要不断的培训这些人,指导这些人,这是最费时间的事情。所以我会承诺,每月到客户那里一天时间。相当于做企业内训。

 

同时,根据需求不同,我还会邀请一些业内非常厉害的实战高手来指导客户的团队。

另外就是执行过程中,我只需要每月看一下网络营销各个环节的数据,找到他们问题最大的一个环节,然后给出一个最简单有效的提升方法就可以了。

每次不要给太多,只给一个最有效的爆破点,这样价值可以更好的提现。

 

4、对接相关的合作资源

许多事情能不能成,初了方法之外,更加重要的就是合作资源,你的合作资源越多,成功的几率就越高。

 

我在这个行业了十几年,这方面的积累非常的多,也是许多客户非常看重的,他们很难解决的问题,我可能一个电话找一个合适的人就搞定了。

 

甚至,客户营销过程中,有一些工作自己的团队做不了,我还要帮他们对接优秀的外包团队。

 

咨询就是出卖时间、能力、资源,要200%的站到客户角度,把客户的事情当做自己的事情来思考。

 

如果纯属赚钱,做咨询肯定不如做一个好的赚钱项目,但是我比较享受做咨询的乐趣,因为可以接触不同的行业,了解不同的资讯,交不同领域好玩的朋友。

 

人,一定要做自己最喜欢的事情!

我的性格只适合当军师,不适合当老大。

所以有了好项目,我都是找操盘手,然后对接个人资源,自己当小股东。

 

我们收300万的咨询服务客户,我都会对客户承诺,每月最少要去他们公司一天,虽然承诺是最少一天,加上来回路上就是最少3天以上。

 

这样的时间投入,注定一年的上限是服务4家,一般服务两家会非常轻松和舒服。

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由于能够服务的客户数量有限,所以我对客户就越来越挑剔,能拒绝的都拒绝,针对出不起这个咨询费的,那就上我的课程自己学方法。

 

我是从2007年开始搞培训,基本上每月都会有一期课,我不费什么时间,还可以轻松赚钱,更重要的还可以培养不少人。

 

十几年下来,我的许多学生,都已经成了业内的大佬,这是让我非常欣慰的事情,所以培训这个事,还是要不断的做下去。

 

另外,过去几年业余和秦刚一起创办了秦王会,现在也有5000多个会员,这里面源源不断在产生一些优秀的项目,我和秦刚都参股了不少,未来也会有很大的收益。

过去几年,我每月也就工作两三天,大部分时间都在和做传统文化的朋友一起游山玩水,同时也在深度思考,将我的经验总结成模型,模型的好处就是可以让别人快速复制这种能力。

于是,除了和秦刚一期整出了自明星理论和牧场理论之外,我还整出了非常多的营销模型,例如:

1、个人品牌模型

2、品牌占位模型

3、文案策划模型

4、演讲高手模型

5、创造理论模型

6、框架营销理论

7、裂变营销模型

8、产品开发模型

9、更多还未公布

正因为有如此做的沉淀,所以我可以在10分钟内策划一个全新的课程,让人学习了之后立刻有用,收入快速提升。

对于每一个人而言,深度思考太重要了!

对我个人而言,正因为这几年大部分时间都在玩,玩的过程才能放松,放松的时候才能沉下心深度思考,深度思考后收获太大了。

过了今年,我的咨询费会继续涨价!

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一个专业高手如何才能把自己的特长卖出高价呢?

第一步:修炼细分领域绝活

绝活是基础,你一定要在自己擅长的领域,在找一个细分领域,练就这个细分领域的绝活。

我一开始各种网络营销方法都会,但是赚钱确实从我早期瞧不上眼的SEO业务开始了。

王斐一开始是做PPT设计的,什么ppt都设计,后来聚焦到了发布会PPT设计,于是就是专业能力的高手了。

 

第二步、细分领域品牌占位

每一个行业,行业领导这都享受着超高价的待遇,如果你已经练就了一身绝活,千万不能谦虚,要迅速进行品牌占位。

许多人只是在业内有名,以为这样就行了,其实这就错了,业内都是竞争对手,你的竞争对手再认可你,也不会给你钱,只是认为你很专业罢了。

真正要做的是,让业外人士也都认为你是这个领域的顶级高手,这样你才能获得最好的市场机会,以及最高的服务价格。

第三步、设计框架选择客户

拒绝越多,收获越多!

你要为自己的客户设计一个刷选标准,这样才能过滤出优质的客户。

就像我选择客户一样,设计了三个标准:

1、有机会成为细分领域第一

2、团队有着超强的执行力

3、轻松支付300万咨询费

在这个过程中,价格是最好的过滤工具,例如能够出的起300万咨询费的企业,年营业额最少也在5000万以上,他们本身的团队基础肯定都不错。

我只需要找出他们营销中的核心问题,解决这个核心问题,就可以帮他们业绩轻松的获得200%以上的增长。

所以请切记,收费越高,你的客户就越不烦你,因为他们的时间成本高,本身能力很强,不会想着过度依靠你,仅仅需要你来解决关键问题。

如果你的企业符合这方面的标准,想要获得我的指导,准备好你的核心问题,直接加我个人微信:tongwang

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如果你拥有绝活,但是收入不高,套用以上三步,三年之内,你的收入就可能会增长上百倍。

如何系统化学习我的方法?

如何获得我身边的资源支持?

 

报名参加我的弟子班即可,报名之后,我个人的所有课程,你都可以终生免费学习。

也包括9月中旬收费10万一人的《网络销售业绩疯狂提升咨询班》的课程。内容介绍:《王通:销售业绩增长200%很简单

弟子班除了传授营销秘诀外,还提供多方面提供关心和帮助,主要三方面:

1、智慧

2、生活

3、事业 

而我真正的目的,是要打造100个细分领域的高手出来,以启发和帮助更多的人。

如何报名呢?

第一步:支付定金10000元

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第三步:审核不通过者退换定金,通过者支付剩下费用参加。

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然后将个人过去5年的经历发到我的邮箱:248834@qq.com

然后加我个人微信:tongwang   我亲自审核,审核之后,我告诉你首次开课的具体信息。

同时,弟子班的学员还有两大福利:

福利1#

凡是参加过我线下课程的学员(包括SEO、文案导师、打造个人品牌、裂变营销、占位模型等课程 ),仅需补一下课程价格差额即可,同时还有额外福利。报名第3期弟子班费用为12万,参加过占位模型的只需要补2万差价即可。

福利2#

弟子班有一个超级大的福利,就是之后我所有的课程,你都可以免费参加,仅这一条,可能就是价值几百万的。

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过去几年,我这方面的文章,都为被写着带去了几十万到几百万的直接收益。

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