王通：培训师如何开展后端高价咨询服务

这是我们原先价值6万元的课程中的其中一天的内容，平均下来，也是当初学员要付3000元才能学习到的。大家把今天的内容重视了，你的知识变现收入可以快速增加10倍，甚至百倍以上。

会让你咨询业务的客户越少，反而收入变得越高！

做知识付费，最好的模式就是：【前端搞培训，后端做咨询】

因为培训是产品，可以无限放大，你一个课，10个人听和1000个人听，都是一样的。

但是咨询是服务，客户要少而精，把价格收高，让一个事情的回报率做到最大。

大家知识变现的培训课程业务做起来之后，必然会过滤出来一些高端客户，有一定的咨询服务需求。

但是，一般的培训老师是做不好咨询的，我见过很多培训很成功的，咨询他们搞不定。

为什么呢？

因为培训知识是传递一套方法

而咨询需要能够把自己的方法灵活地运用到各个行业。

同时还需要了解更多的行业资讯、以及相关的资源。

另外，培训是要把复杂的事情简单化

而咨询完全相反，想要做高端客户，需要的是把简单的事情复杂化，你必须围绕一个点，深入和细化，才能让客户感觉到你的专业，才能有很好的价值感

这是两种完全不同的思维方式。

那么，如何做好咨询呢？

我过去20年走过无数的弯路，总结出来可以让你的咨询变得轻松又成功的方式，分享给大家：

一、首先，咨询师得有框架

咨询师和医生一样，都是帮助客户发现问题、解决问题的

所以必须先有一个自己的【业务框架】

业务框架最简单的有几个步骤：

1、诊断

2、方案

3、指导

4、验收

5、跟进

第一步、诊断

诊断如何做？

必须有一套模板化的工具。

例如，我当年做SEO咨询的时候，会有一个SEO诊断分析报告模板，按照这个模板，填空后，就可以形成一个非常专业的诊断分析报告，

这份报告可能几十页，其实2个小时搞定

让客户明确知道他们网站的问题在哪里。

例如我做业绩提升咨询的时候

也会有一个模板，先要快速了解客户的数据，才能快速诊断出问题

例如

营销投入？

推广方法？

流量？

咨询？

成交？

复购？

裂变？

销售额？

利润？

......

这样一问，有两种情况：

第一种：是大部分客户其中的很多营销数据都没有

那就是营销问题非常严重的

他们自己也会感知到

先教他学会统计营销数据，他们就会非常感激你

感觉到你太专业了

第二种：就是有数据的

这些问题的数据一看到，我自然知道客户哪些环节做得好，那些环节做得不好。

因为每一个环节到下一个环节都有一个转化率的问题

不可能有企业把所有的环节都做好

那么找到他们最薄弱的点来突破

立竿见影

每一个环节提升一点点，整个销售就会提升几倍。

所以，诊断永远是做咨询的第一步

快速找到客户的问题所在

为了快速找到问题

同时体现你的专业

你必须有一套《诊断分析报告模板》

这样看起来非常专业，同时效率又非常的高

这里我再强调一下

做培训和做咨询有两个最大的区别：

做培训，我们需要的是把复杂的事情简单化，快速掌握这个技能。

而做咨询是相反的，是需要把简单的事情细化、流程化，这样才显得你比较专业。

特别是针对一些大客户，如果他们出了很多钱，虽然你帮他们找到了问题，

解决了问题，如果这个过程形式表现得太简单了，会让客户觉得你赚钱太容易。

会让客户的中层团队觉得他们太白痴，他们就会非常不爽。

我之前就犯过这样的错误。

曾经有一家非常知名的公司，我诊断之后，发现他们的问题太简单了，报告也整得很简单

这就导致，客户中层团队超级不爽，然后就在网上攻击过，后来我一生气，就终止合作，他们老板求着我再继续，我也没有继续去合作。

如果换一种做法，客户的感觉立刻就不同了。

例如，我一个哥们曾经帮史玉柱整过黄金酒的方案，

当时我问他：你搞定这个创意和方案用了多久？

他说：2个小时

然后我问他：你把方案放了多久才给了客户？

他说2个月。

目的呢

就是让客户感觉到他们用心、用时间了，毕竟对方出了500万。

所以，做企业咨询，形式主义和流程至关重要。

第二步、方案

有了诊断报告，自然也要有你的建议方案。

方案，同样可以有模板化的。

当你的方法真的融汇贯通了，就可以设计一个万能的方案模板。

换一个客户，就可以快速做出一个比较符合客户的方案出来。

我帮客户做方案有多快呢？

绝对超出你们的想象

最快的速度是几秒钟

很多人会觉得不可思议，几秒钟如何做一个专业的方案呢

因为我有一个超级强悍完整的方案模板，只需要替换行业关键词，更换一下客户名，就变成了客户的方案。

做方案模板，就是一次用心，常年省心

做方案模板，就是一次用心，常年省心

做方案模板，就是一次用心，常年省心

第三步、内训和指导

方案出来之后

还有一个重要的事情要做：就是内训和指导。

切记，咨询就是咨询

别去参与到执行中

所有的事情都是说着容易做着难

所有的事情都是说着容易做着难

所有的事情都是说着容易做着难

咨询师卖的就是时间和经验

别参合到执行里面，千万别把咨询变成代运营

这样会累死你

通过内训和指导

必须让客户彻底理解你的方案，他们才能贯彻执行。

第四步、验收

客户执行了你的方案之后，要验收，看看他们执行的怎么样

指导他们完善

他们自己团队解决不了的问题

帮他们对接外包执行团队

但是

自己不要动手

咨询就是咨询

执行就是执行

一定要分开

第五步、跟进

所有的执行，都是要不断的优化和完善的

如果是年度服务

那么就要每周、每月的进行跟进服务

这样客户才有价值感

然后你才能赚更多的咨询费。

以上是通哥给企业提供咨询服务的简单流程，通哥给个人做咨询是什么样的流程呢？

通哥个人咨询流程：

第一步：联系助理

助理宝丹：tongwang789

助理赵妍：tongwang005

第二步：提交需求

助理为你提供表格，提前准备好你的基础信息和要解决大卡点和问题。

第三步：支付费用

咨询费：3 万元/次

赠送通王商学院超级会员，一年之内在线几十个课程免费按需学习，同时还有其他超值的权益。

第四步：预约时间

预约与通哥线上或者线下喝茶聊天沟通的具体时间。

第五步：沟通指导

通过沟通，通哥帮你快速解决卡点和问题，给出方法和建议。

第六步：建议总结

通哥会亲自把给你的建议整理成一个清晰的文档，让你更加清晰。

第七步：客户回馈

针对咨询的结果，客户写一个反馈，同时也是积累客户见证。

这个过程中，有的项目有长远的价值和意义，也是我喜欢的，你和通哥有可能产生更加深入的合作，通哥会用自己的资源帮你赋能。

【接下来讲的是重中之重】

二、关于咨询业务后期的注意事项

另外就是关于咨询业务的收费模式

切记：咨询业务首先卖的是时间和经验

切记：咨询业务首先卖的是时间和经验

切记：咨询业务首先卖的是时间和经验

重要的事情说3遍

国际上知名的咨询公司，卖的都是时间，都是按照时间收费的。

既然卖的是自己的时间，那就是按时间收费，先收费，后服务。

没有付费的，不能给方案，不能给服务

咨询的原则

你自己是上帝，客户是教徒

你自己是上帝，客户是教徒

你自己是上帝，客户是教徒

在这个领域，你就是比客户专业

必须先收钱，再服务

如果你是先给方案，客户就会觉得你没有价值感，也不会认真执行你的方案

我做过无数次测试

我给客户的方案，因为客户已经出钱了，他们只能按照方案去狠狠执行

反而我给一些朋友公司免费的方案，给之前各种好话和承诺，给了之后，他们从来就不会认真对待方案了

所以第一个原则就是

1、先收费，后服务

2、你只能对自己的专业负责，不能对客户的成功负责

一个客户项目的成功，核心靠的是他们自己，所有的外力都是帮忙的因素之一。

所以，咨询师一定要明确自己的专业和界限，更要明确自己很多也不懂，划清楚界限，自己不专业的，不要给客户建议。

懂得拒绝的人，才是自信的人，才是牛逼的专业人才

懂得拒绝的人，才是自信的人，才是牛逼的专业人才

懂得拒绝的人，才是自信的人，才是牛逼的专业人才

咨询师一定要知道自己的界限，对自己的专业负责，对自己不擅长的，要学会拒绝，不要逞强。

所以，你们在做咨询的时候，一定只对自己的专业负责，例如你是做营销的，对于客户公司内部的其他问题，你不擅长不要给建议。

甚至，你和客户公司对接的人越少越好

最好只和老板对接

或者老板加上一个能够有决策能力的高管

不要参合到客户的内部管理中

这样你就会很轻松

不然的话，就会有很多的麻烦事

只要一个客户的公司规模够大，内部一定有很多矛盾的

记得我曾经服务一个上市公司，他们有一个团队就是不执行，后来我直接让老板把他们部门的人砍掉了一半，然后执行力才上去了。

还有一个公司更夸张

我让他们换了3个市场总监

第一个不配合，第二个给我要回扣，到了第三个才听话

基于以上两个原则

如果一个客户在找咨询师的时候，要求咨询师对自己负责，说明这个客户不行，他对自己不自信，那么这个人很难成功，趁早拒绝掉。

任何人的成功，核心是靠自己，外力都是锦上添花。

任何人的成功，核心是靠自己，外力都是锦上添花。

任何人的成功，核心是靠自己，外力都是锦上添花。

客户的成功，需要各个方面的因素组合。

你只能保证对自己的专业能力负责，不能对客户的成功负责。

就像一个企业最后失败了，老板会要求员工把工资都还回去么？

那是肯定不行的

越高端，越不能使用风险承诺。

你要用了，客户会不信任你。

因为他会觉得你没有收钱的底气，可能是拿他们练手的。

我见过很多大客户，我问他们为什么选择与我合作

他们给了两个理由

1、业内最有名

2、收费也最贵

甚至，我还有一些客户，会主动给我提升服务费

让我多花点心思帮他们

这样的客户，格局大，自身都很强，很容易成功

大家做咨询一定要选择客户，客户越少越赚钱

该拒绝的时候就拒绝，拒绝越多，你越自信

一定要学会设计标准，让客户自我过滤。

就是选择客户的标准，不符合你的标准的客户，直接拒绝。

选择比努力重要！

接下来是更重要的一个关键点

【收费模式】

这个你们认真对待了，你按照我讲的模式服务好一个客户，带给你们的回报可能超过过去100个客户。

过去几年，一些有影响力的学员靠我讲的这个模式，单个客户收几十万增长到了几千万的收益。

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